横浜の行政書士が教える！旅行業の成長に不可欠な団体受託【第3話】

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こんにちは！
旅行業で37年、業界を知り尽くした旅行会社出身の「横浜の行政書士」が語るシリーズ第3弾。
これまで主に個人旅行(募集型企画旅行)と団体旅行の現場に携わってきた経験から、
👉 「安定している会社」と「伸び悩む会社」の違いは何か？
を数多く見てきました。
旅行業登録を経て、営業も経営も軌道に乗り始めた皆様へ。
ここから先、事業をさらに安定させるために必要な視点があります。
👉 「売上総利益を“積み上げる構造”(将来の経営基盤)が作れているか」
結論から言います。
👉 旅行業は専門のオンライントラベルエージェント(OTA)を除くと“法人・学校（団体旅行）案件を取れる会社”が圧倒的に強い
今回はその理由と、成長する会社の共通点を解説します。

■ 図解①：個人旅行VS法人・学校(団体旅行)の構造の違い

【個人旅行（BtoC）】
集客 → 受注 → 終了 → また集客
　　　↑
　常にゼロからスタート(相手任せで販売見込みが立てずらい)

【法人・学校 団体旅行（BtoB）】
受注 → 実施 → 信頼 → 継続受注 → 紹介
　　　　　　　　　　　↓
　売上が積み上がる(販売見込と将来の自社の戦略が建てられる)
👉 ここが最大の違いです

■ 法人・学校（団体旅行）案件は「売上が積み上がる」
個人客中心のビジネスは
・繁忙期に売れる(多忙)
・閑散期は落ちる(閑暇)
👉 繁閑差が大きく、経営は不安定

一方、団体案件は
・社員旅行
・研修旅行
・招待旅行
・親睦旅行
・報奨旅行
・視察旅行
さらに👇
・学校旅行（修学旅行・遠足・部活動の遠征）
・インバウンド対応

👉 継続が前提の取引であり周年行事やそのほかの旅行の派生も多い(経営が安定)

👉 一度取引が始まると(競合は形だけとなり)
「来年もお願いします」「再来年は創業10周年で記念行事(旅行)を考えたい」「販売拡大キャンペーンに旅行を使いたい」「インセンティブ旅行（報奨・招待旅行）で社員のモチベーションを上げたい」「別部署でも使いたい」「御社を取引業者に紹介したい」
👉 この流れが売上を“ストック化”していきます

■ 図解②：購買・契約の判断基準の違い

【個人客】
感情(旅行がしたいか？)・価格(その価値は適正か？)・タイミング　

■それらで購買を判断する。

【法人・学校】
信用(会社、営業担当が信用できるか？)・実績・社内での説明(社内稟議を通せるか？)、学校内での説明(父母が納得するか？)

■ 価格ではなく“関係性”で勝負できる

個人客は価格競争になりやすいが
しかし法人・学校は違います

👉 契約の判断基準は
・その会社が信頼できるか
・担当営業に任せられるか(信頼)
・社内・学校内(父母)に説明し納得を得られるか

👉 つまり
　価格ではなく日ごろからの“関係性“と”信頼“で選ばれる

■ 図解③：紹介が広がる構造

1社(1部門)での取引から
↓
別部署での取引へと
↓
そして関連会社へと波及し
↓
さらに経営者のネットワークから販路拡大へ
↓
そこから新たな案件への広がり

■ 紹介が自然に広がる構造
法人・学校案件の最大の強みはここです
👉 一度信頼を得ると
・取引先企業
・関連会社
・経営者ネットワーク
👉 縦横無尽に広がる可能性
👉 この状態に入ると
👉 営業しなくても信頼で案件が来る
　　=>新規開拓やほかの案件対応ができる時間が増える

■ 成長している会社の共通点
現場を見ていて感じるのは
👉 法人案件を取れている会社は
・対応が早い
・説明が明確
・実務が整っている
・仕事が丁寧
そして何より
👉 “信頼を積み上げる意識”が強い

👉 これがそのまま
営業スタイルになります

■ まとめ：さらに次のステージに進むために

旅行業は、開業して終わりではありません。

👉 どう安定させるかが勝負です

その答えの一つが
👉 法人（団体・学校）案件の獲得

そしてその本質は
👉 信頼の積み上げ

※繰り返しになりますが旅行業は何事も信頼(顧客、関係機関、働く仲間)が重要です。

■ 次回予告

次回は
👉 「旅行業を安定成長させる組織作り」
・外注依存のリスク
・内製化とのバランス
👉 実務レベルで深掘りします

＼ 開業後の法務・経営チェックでお困りの方へ ／
当事務所では👇
・旅行業登録後の実務サポート
・契約書・約款・広告のチェック
・利益構造・業務フローの見直し支援
・監査・コンプライアンス対応
など、現場に即した実務アドバイスを行っております。
👉 「経営について相談したい」
👉 「今のやり方では将来に不安がある」
といったお話でも、かまいません。
お気軽にご相談ください。

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