横浜の行政書士が教える！旅行業を安定成長させる商品作り【第2話】

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こんにちは！
旅行業で37年、業界を知り尽くした旅行会社出身の「横浜の行政書士」が語るシリーズ第3弾。

第2話は前回第１話の続き、「商品設計」についてです。
売れる商品づくりについて、もう一歩踏み込んで深堀り解説していきます。

👉 第1話では
「忙しいのに儲からない理由＝利益構造」にフォーカスしました。

では今回は、その一歩先。

👉 「どうすれば利益が残るのか？」

その答えが——

👉 “商品設計”です。

売れているのに儲からない理由は「商品」にある

こんな状態、思い当たりませんか？

・よく売れているツアーがある
・問い合わせも多い人気商品がある
・リピーターも一定数いる

それなのに——

👉 なぜか利益が残らない

👉 その原因はシンプルです

「売れる商品」と「儲かる商品」は根本的に違うからです。

【図解①】売れる商品 vs 残る商品

A.売れる商品とは！

価格が安い
＋
需要がある
=
競争に強い

その一方で

B.残る（利益が残る）商品

適正価格
＋
付加価値により利益が確保されている
=
リピートにもつながる

👉 ポイント

“売れる”だけでは経営は安定しません。
👉 “残る商品設計”が必要です。（A.Bのハイブリット型の商品設計が必要です。）

利益率の考え方がすべてを変える

まず最初に見直すべきは

👉 売上総利益（粗利）と利益率（粗利率）

■ よくある落とし穴

・他社に合わせて価格を決めている
・「これくらいだろう」で価格設定している
・原価を正確に把握していない

👉 結果

売れても利益が薄い状態に陥ります。

👉 特に重要

売上総利益を“額”ではなく“率”で見る癖をつけることが重要です

■ 実務ポイント

・最低限の利益ラインを設定する
（何度も商品のシミュレーションを繰り返し利益率で判断する）
・案件ごとに売上総利益(粗利)を必ず確認する　＊この後考え方を説明いたします
・「値付け＝戦略」と認識する

👉 一言でいうと

価格は“市場動向”だけではなく“自社の構造”も加味して決める

👉 自由な値決め、これこそが旅行業経営の醍醐味です。

リピート設計が“安定収益”を作る

次に重要なのが

👉 リピート設計

■ なぜリピートが重要か？

・新規顧客の獲得コストは高い
・リピーターは利益率が高い
・紹介につながる ← ★口コミの拡散は重要ポイント

👉 にもかかわらず

多くの会社は「売って終わり」になっています

【図解②】単発型 vs リピート型

単発型ビジネス
新規 → 販売 → 終了

リピート型ビジネス
新規 → 満足 → 再利用 → 紹介 → 継続

👉 ポイント
利益が安定する会社は“リピート設計”ができている会社です。

■ 実務でできること

・ツアー前後の顧客フォロー(顧客思い)
（「いってらっしゃい」「お帰りなさい」の一言コールが差を生む）

・顧客情報の活用
（DM・旅行説明会・旅行セミナー・交流会など）

👉 小さな積み重ねが“継続”を生みます。

オーダーメイドツアーVSパッケージツアー の考え方

旅行業ではこのバランスが非常に重要です。

■ オーダーメイドの特徴

・単価が高い、利益率も高い
・満足度も高い

しかし
・工程(工数)が大きい
・再現性が低い

👉 高収益だが“単発型”になりやすい

■ パッケージ商品の特徴

・単価は比較的低い
・効率が良い（ハンドリングしやすい）

しかし
・集客にばらつきがある
・再現性が高い

👉 売れれば安定収入は得やすい

■ やってはいけない値付け

・なんとなく決める
・競合に合わせる
・値引き前提で設定する

👉 補足

・同じような商品なら“内容”で差別化する
・市場が何を求めているかを見極め商品化する
・「切符販売・チケット販売」だけの時代はすでに終わっています

■ 正しい値付けの考え方

・自社のコスト構造と市場動向を見て決める
・ターゲット(客層)を絞り込みそれに合わせる
・価値に対して価格を設定する(付加価値で勝負する)

👉 重要

その時代のニーズを読む力も必要です(いま求められているものは何か？)

時の流れ、変化は速い！

👉 よくある誤解

「高いと売れない」
→ ❌

👉 正しくは

“価値が伝わらないと売れない”

👉 市場は

「安かろう悪かろう」ではなく
「納得できる価値」を求めています。

行政書士からのワンポイント

旅行業において重要なのは

👉 「売れる商品」ではなく「利益が残り継続(リピート)する商品」の設計・販売

です。

第1話でお伝えした通り、
利益構造を作らなければ経営は安定しません。

そしてその中心にあるのが

👉 商品設計です。

行政書士から最後に一言

「商品は売るものではなく、“設計するもの”」(いい商品は売れる)

この意識を持つことで、
会社の収益は大きく変わります。

👉 正しく設計された商品が市場ニーズにマッチしたとき、
その商品は“自然に売れる”ようになります。

次回予告

第3話は——

👉 「旅行業の成長に不可欠な団体受託」

・なぜ法人・学校は安定するのか？
・個人客との決定的な違い
・紹介・継続が生まれる仕組み

＼ 開業後の法務・経営チェックでお困りの方へ ／

当事務所では👇

・旅行業登録後の運営サポート
・契約書・旅行条件書・広告内容のチェック
・利益構造・商品設計の見直しアドバイス
・監査・コンプライアンス対応支援

など、現場に即した実務アドバイスを行っております。

👉 「忙しいのに利益が出ていない」
👉 「今のやり方で本当に大丈夫か不安」

といった段階でも、問題ありません。
お気軽にご相談ください。

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横浜の行政書士事務

お問い合わせフォームより24時間メッセージを受け付けております。

「スムーズに最初の一歩を踏み出したい」
そんな想いを抱えながら、まだ迷われている方もいらっしゃるかもしれません。

まずはお気軽に、皆様の「今の想い」をお聞かせください。
当事務所が全力でサポートいたします。

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