横浜の行政書士が教える！10年続く旅行会社を作る経営視点【終】

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こんにちは。旅行業で37年、旅行の最前線で長年現場を経験してきた「横浜(泉区)の行政書士」が解説するシリーズ。これまで全7回にわたり、旅行業の安定成長についてお話ししてきましたが、いよいよ最終回です。少し長めの記事ですがお付き合いください。私が最後にお伝えしたいのは、『10年続く旅行会社が、実は当たり前にやっていること』についてです。

旅行業の世界で37年。これまで多くの会社が『誕生』し残念ながら『撤退』していく姿を見てきました。
私が旅行会社へ入社した当時、大手といわれた会社でさえいくつも無くなり新たな会社が大きく勢力図を書き換えました。

その境界線は、資本金の額でも、従業員の数でもありませんでした。
10年、20年と長く愛され、生き残る会社には、どこかに共通する『経営の視点』が必ずあります。
今日は、このシリーズの集大成として『この先も選ばれ続ける会社』になるための本質をお届けします。

10年続く旅行会社がやっていること

〜消える会社との違いは「売上」ではなく“積み重ね”にある〜
旅行業界は、華やかに見えて実は“消耗戦”になりやすい業界です。

SNSで話題になって急成長する会社もあれば、数年で姿を消す会社もある。
一方で、派手ではなくても10年、20年と安定して選ばれ続ける会社もあります。
では、その違いは何なのか。

今回はこれまでの記事内容を踏まえながら、
「成功する会社」が更に「長く続く旅行会社」へと、そんな会社が実際にやっていることを整理します。

なぜ続く会社と消える会社があるのか
旅行会社がなくなる理由は、単純な“売上不足”だけではありません。
本当の原因は、
•利益が残らない
•リピーターが育たない
•価格競争から抜け出せない
•社長しか営業できない
•現場が疲弊する
こうした“小さな崩れ”の積み重ねです。

逆に、長く続く会社は、
一時的な売上よりも「積み上がる経営」をしています。

【図解】消える会社と続く会社の違い

■ 消える会社
価格勝負
↓
利益が薄い
↓
人が辞める
↓
サービスが低下する
↓
新規顧客に依存
↓
さらに価格競争へ

━━━━━━━━━━━━━━

■ 続く会社
価値勝負
↓
適正利益が残る(投資に回せる)
↓
人材が育つ
↓
サービスが向上
↓
リピーター増加
↓
紹介が増える
↓
広告依存が減る

新規に“安く売る”ことではなく、
「またお願いしたい」が積み上がる会社ほど強い。
これは旅行業界でも完全に共通です。

長く選ばれる会社の共通点

① 「価格」ではなく“安心”を売っている

長く続く会社は、単にツアーを販売していません。
• 相談しやすい
• 対応が早い
• トラブル時に安心
• 提案が的確
• 担当者の顔が見える
つまり、“不安を減らす価値”を提供しています。
旅行は高額商品であり、
しかも「一度限りの失敗したくない買い物」です。
そして時には「命を預けます」

だからこそ、
最終的に選ばれるのは「安い会社」ではなく、
“安心して任せられる会社”なのです。

② リピーター比率が高い

10年続く会社は、
新規集客だけに依存していません。
むしろ利益を支えているのは、
• リピーター
• 紹介
• 法人・学校との契約
• 過去の優良顧客
です。

新規顧客は広告費がかかります。
しかしリピーターは、信頼の積み重ねで自然と戻ってきます。
ここが、
「毎月ゼロから集客する会社」と、
「積み上がる会社」の大きな違いです。

【図解】短期型と積み上げ型の違い

■ 短期型(横型)
広告 → 集客 → 売上
広告停止 → 売上停止

━━━━━━━━━━━━━━

■ 積み上げ型(縦型)
顧客満足
↓
リピート
↓
紹介
↓
売上の固定化
↓
経営安定
旅行会社は、
“売る力”より“残す力”が重要です。

③ 「利益」を悪だと思っていない

意外と多いのが、
利益を削ってでも安くしようとする会社です。
ですが、
利益が残らない会社は続きません。
• 人を採用できない
• 教育できない
• システム投資ができない
• サービス改善ができない

結果として、
お客様満足度も下がっていきます。
長く続く会社は、
「適正利益はお客様満足の結果」
「適正利益は次の投資への原資」　と理解しています。

④ 社長依存から抜け出している
創業初期は、
社長が営業・手配・経理を全部やることもあります。
しかし、
10年続く会社はどこかで必ず、
「社長がいなくても回る仕組み」
を作っています。
例えば、
•マニュアル化
•顧客管理
•業務分担
•教育体制
•数字管理
などでです。

属人経営のままだと、
会社は拡大も継続も難しくなります。
“この先も続く会社”になるための経営視点がここにあります。

では、これからの旅行会社は
何を意識すべきなのか。
ポイントは、
「旅行を売る会社」から
“信頼を積み上げる会社”へ変わることです。

① 単発利益より「関係性」を重視する

一回の利益を最大化するより、
次回も相談される→
家族旅行も任される→
先の組織・団体契約につながる
こうした長期関係の方が、
結果的に経営は安定します。

② “価格比較される会社”から抜け出す

価格だけで選ばれる会社は、
常に比較され続けます。
一方で、
• 専門性
• 提案力
• 地域特化
• 法人対応
• 富裕層対応
• 教育旅行特化
など、
「この会社だから頼みたい」
を作れる会社は強い。

差別化とは、
派手なブランディングではなく、
“選ばれる理由”を明確にすることです。

③ デジタルと人間力を両立する

これからはオンライン化がさらに進みます。
そして時代はAIです。
ただし、
旅行業界は最終的に“人”が価値になります。
だから重要なのは、
デジタル化
　　＋
人間的な対応力
この両立です。

• 手続きは効率化
• 提案は人間が磨く
• 接客品質を高める
AIは模倣ができてもオリジナルなものは作れません。
おもてなしは人間の分野です。
そして「旅行がなくなることはありません」
ここに未来があります。

よくある質問（Q&A）

Q1. 小さな旅行会社でも10年以上続けることはできますか？

もちろん可能です。
実際には、大手よりも地域密着型の小規模旅行会社の方が、長く安定して続いているケースも多くあります。
重要なのは規模ではなく、
・リピーターがいるか
・価格競争から抜け出せているか
・“この会社に頼みたい”理由があるか
です。
特に地域密着・法人対応・教育旅行など、強みを明確に持つ会社は長く選ばれやすい傾向があります。

Q2. 旅行業界は今後も将来性がありますか？

私はあると考えています。
理由はシンプルで、
「人は移動し、非日常体験を求め続ける」からです。
確かにオンライン化やAI化は今後ますます進みます。
しかし旅行業は、
単なる“移動手配”ではありません。
・思い出
・感動
・人との時間の共有
・地域との出会い
こうした価値は、今後もなくならないと私は考えています。

Q3. 価格競争から抜け出すにはどうすればいいですか？

「安さ以外の価値」を作ることです。
例えば、
・専門分野を持つ
・地域特化する
・法人・学校、組織団体への対応を強化する
・添乗品質を高める
・提案力を磨く
などです。
旅行は、
“どこで買うか”が重要な商品となります。
価格だけで比較される状態から抜け出すことが、長く続く会社への第一歩です。

Q4. リピーターを増やす会社は何が違うのでしょうか？

共通しているのは、
「売って終わり」にしていないことです。
・帰着後のフォロー
・細かな気配り
・迅速な対応
・担当者への信頼感
こうした積み重ねが、
「次もお願いしたい」
につながっていきます。
旅行業は、
信頼が売上になる業界です。

Q5. 行政書士に相談するメリットは何ですか？

旅行業は、
登録して終わりではありません。
・法令順守
・実務体制
・契約
・安全管理
・変更届
・広告表記
・クレーム対応
など、運営の中で重要になるポイントが数多くあります。
特に旅行業経験のある行政書士であれば、
“現場感”を踏まえた支援が可能です。
「この運営で本当に大丈夫だろうか？」
そんな不安がある時こそ、
専門家を活用する意味があります。

まとめ

10年続く会社は「売上」ではなく“信頼”を積み上げている
そして長く続く旅行会社に共通しているのは、
•安売り依存しない
•リピーターを育てる
•適正利益を残す
•人を育てる
•仕組みを作る
•信頼を積み上げる
という経営です。
旅行業は決して簡単ではありません。
それでも、
「またお願いしたい」
を積み重ねられる会社は、
これからも必ず残っていきます。
そして本当に強い会社とは、
一時的に売れる会社ではなく、
“10年後も選ばれている会社”です。

感謝のお礼

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今回のシリーズでは、
・旅行業の利益を増やす構造改革(第1話)　
・旅行業を安定成長させる商品作り(第2話)
・旅行業の成長に不可欠な団体受託(第3話)　
・旅行業を安定成長させる組織作り(第4話)
・旅行業の成長を加速させる添乗戦略(第5話)
・旅行業の成長を生むクレーム活用術(第6話)
・伸びる旅行会社・止まる旅行会社の分岐点（第7話）
について、37年の経験から実務視点と現場での体験を基にお伝えしてきました。
旅行業界は変化の大きい業界ですが、
その中でも長く続く会社には共通点があります。
それは、
「目先の売上」ではなく、
“信頼を積み上げる経営”をしていることです。
このシリーズが、
これから旅行業を始める方、
今後さらに事業を強くしていきたい方にとって、
少しでも参考になれば嬉しく思います。

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・旅行業の利益を増やす構造改革(第1話)　
・旅行業を安定成長させる商品作り(第2話)
・旅行業の成長に不可欠な団体受託(第3話)　
・旅行業を安定成長させる組織作り(第4話)
・旅行業の成長を加速させる添乗戦略(第5話)
・旅行業の成長を生むクレーム活用術(第6話)
・伸びる旅行会社・止まる旅行会社の分岐点（第7話）

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